Tvrtka za proizvodnju drvenih vrata koja posluje u sklopu Nexe grupe, Bilokalnik iz Koprivnice, u krizi je ostvarila značajan proboj na jedno izuzetno važno tržište - arapsko. Prva isporuka od dvije tisuće drvenih vrata na arapski je poluotok otišla u ožujku, a do kraja ljeta Bilokalnik bi trebao Kataru isporučiti 6.000 protupožarnih i 33 tisuće sobnih vrata. Posao je sveukupno vrijedan 14 milijuna dolara.
Direktor Bilokalnika Ivor Šiber za Danas.hr je opisao kako su tekli pregovori s ljudima iz posve druge kulture, te kako su uspjeli zahvaljujući upornosti i domišljatosti.
Kako je došlo do Vašeg 'proboja' na katarsko tržište? Kao i sve u životu: malo ciljano, malo sretno. Kriza u regiji i većem dijelu svijeta natjerala nas je da tražimo prilike izvan svojih dosadašnjih tržišta. Za razliku od većine domaćih tvrtki koje su se okrenule na zapadna tržišta, odlučili smo se za drugačiji put. Znali smo da su bliskoistočna tržišta, tržišta u najvećoj ekspanziji; znali smo da tamo nema krize; znali smo da se tamo grade najveći projekti.
Znali smo i da na tim tržištima možemo ravnopravno konkurirati, da nismo samo tvrtka "s Balkana od koje se isključivo očekuje da bude jeftina". U Kataru smo imali status europskog proizvođača jednak tvrtkama iz razvijenih zemalja cijeloga svijeta koji nudi visokokvalitetan proizvod. To nam je bilo dovoljno da odlučimo krenuti na istok.
Pregovori trajali više od 12 mjeseci
Kako ste se uopće našli tamo? Pratila nas je sreća, pa smo iz prve naletjeli na vrlo pouzdanog partnera koji nam je otvorio vrata katarskog tržišta. Tvrtka našeg sadašnjeg partnera bila je uključena u realizaciju projekta Barwa City. Projekt se sastoji od 6.000 stambenih jedinica te prateće infrastrukture. Takvi se projekti u ovom dijelu svijeta rijetko sreću, a tamo su uobičajeni.
Kada se pojavila mogućnost da predstavimo svoje proizvode investitoru i glavnom izvođaču, to je jednostavno bila prilika koju nismo smjeli propustiti. I nismo. Spakirali smo kofere, uzorke vrata i sjeli na avion. Ostalo je povijest.
Kako su tekli pregovori? Pregovori su trajali više od 12 mjeseci i bili su dosta različiti od onoga što smo navikli u Europi. Na Bliskom istoku uobičajeno je da pored izvođača postoji nekoliko razina različitih konzultanata koji kontroliraju napredovanje projekta i koji moraju sve odobriti.
To znači da osim investitora, glavnog izvođača i sve njih je trebalo uvjeriti u tehničku ispravnost naših proizvoda. To i nije uvijek lako jer standardi građenja u Kataru su u stvari nešto izmijenjeni i nerijetko zastarjeli britanski standardi, te njihovi konzultanti nisu bili dovoljno upoznati s našim proizvodima. A iz vlastitog iskustva možemo reći da su dosta zatvoreni za nove ideje i da za njihovo prihvaćanje trebaju vremena. Npr. konzultanti nisu vjerovali u naš model proizvodnje protupožarnih vrata jer nije bio definiran njihovim standardima.
Kako bismo ih uvjerili u kvalitetu proizvoda, na samom smo gradilištu odradili prezentaciju tako da smo vrata palili plamenikom više od dva sata samo kako bismo dokazali da znamo što radimo. Naravno, za tako nešto trebala nam je dozvola i dozvola raznih službi koje čuvaju gradilište i paze na zaštitu na radu i zaštitu od požara. No, uspjeli smo i uvjerili smo ih u kvalitetu. Sličnih situacija bilo je dosta.
S druge strane mora se priznati da su iskazali maksimalnu ozbiljnost u procesu pregovaranja. Kada smo ušli u završni krug pregovora, glavni direktor projekta gospodin Khalid Al Nasr posjetio je našu tvornicu kako bi se uvjerio u naše mogućnosti prije nego smo pristupili završnom pregovaranju. Tek kad se uvjerio u naše proizvodne i logističke mogućnosti, pregovori su se mogli nastaviti.
Nisu se dali obeshrabriti
Je li bilo kakvih neobičnih situacija? Bilo je u tih 13, 14 mjeseci dosta neobičnih situacija koje čovjek ne sreće u regiji. Ovako na prvu, rekao bih da se u pojmu o vremenu očituju možda i najveće međukulturalne razlike.
U jednoj fazi pregovora izlagali smo na sajmu u Dohi kako bismo partneru prezentirali svoja vrata. Dogovor je bio da će nas partner posjetiti na sajmu i odabrati model vrata kakav mu se sviđa. Sajam je trajao tri dana, ali nitko iz tvrtke našeg potencijalnog partnera nije se pojavio. Jednostavno su otišli na vikend i nisu odgovarali na telefone.
Mi se nismo dali obeshrabriti, nego smo na kraju sajma unajmili kontejner, običan kakav se često sreće na gradilištima kod nas, i tijekom noći ga pretvorili u super uređen salon vrata. Ujutro smo ga dostavili na gradilište ispred glavne zgrade i obavijestili partnera da može pogledati vrata kad mu to najviše odgovara.
Naravno, njihova reakcija je bila vrlo pozitivna na našu "kreativnost" te nas približila samom ugovoru.
Je li to tržište potencijal za tvrtke iz Hrvatske? U Kataru, ali i ostalim zemljama Bliskog istoka leži ogroman potencijal za sve hrvatske proizvođače čiji proizvod "trpi" slanje na daljinu. Naravno, ogroman potencijal postoji i za tvrtke koje nude znanja, usluge…
Važno je samo imati hrabrosti, znanja, dobro znati što se želi ostvariti, oboružati se strpljenjem i pronaći pravog partnera. Iako naveden kao zadnji, pronalazak pravog partnera može značiti razliku između uspješnog i neuspješnog izlaska na tržište. Srećom, naš partner je bio odličan izbor jer, kao i mi, ima jaku želju pomoći hrvatskim tvrtkama da se probiju na tržištu Katara.
Na kraju još mogu samo reći da tvrtke koje su zainteresirane za dodatne informacije i/ili trebaju pomoć oko izlaska na katarsko tržište, neka se slobodno obrate. Bit će mi drago pomoći.
Katar je relativno mala i mlada zemlja. Ima tek nešto više od 300.000 stanovnika i više od milijun strane radne snage. Zemlja tek nakon 1971. godine i prestanka britanskog protektorata bilježi značajan uzlet na krilima plina i nafte. Svoj razvoj Katar danas bazira na tri ključna segmenta: obrazovanju, zdravstvu i sportu. Katar se danas sprema za Svjetsko nogometno prvenstvo 2022. godine i u sklopu toga planira se izgradnja nekoliko gradova – od nule.
